Precificar seu produto ou serviço pode parecer simples à primeira vista. Afinal, é só somar os custos e jogar uma margem em cima, certo? Errado.
Definir o preço certo é uma das decisões mais estratégicas do seu negócio. Pois um valor muito alto pode afastar clientes e um preço muito baixo pode corroer sua margem de lucro e desvalorizar o que você oferece. No meio disso tudo, está o desafio de equilibrar custo, valor percebido, concorrência e igualmente o posicionamento.
Neste artigo, você vai descobrir:
- Por que precificar bem é mais do que só fazer contas;
- Os principais erros de quem está começando;
- Métodos práticos para formar preços com estratégia;
- Dicas para ajustar o valor ao longo do tempo;
- E como transmitir valor ao cliente — para que ele entenda por que seu preço é justo.
Vamos começar?
O preço comunica muito mais do que você imagina
Antes de entrar nos números, é importante entender uma coisa: o preço não comunica só o valor financeiro de um produto, ele igualmente comunica posicionamento.
Quando você vê um tênis por R$ 79,90 e outro por R$ 799,00, seu cérebro logo cria julgamentos automáticos:
- O mais caro provavelmente tem mais qualidade;
- O mais barato deve ser básico, mas acessível.
Mesmo sem saber nada sobre as marcas, os materiais ou o conforto, você por consequência já formou uma opinião baseada apenas no preço.
Ou seja, sua precificação não só define quanto você vai ganhar — ela molda a forma como o público enxerga o seu negócio.
Os principais erros na hora de precificar seu produto
Vamos direto aos pontos críticos que muitos empreendedores cometem:
❌ Copiar os concorrentes cegamente
Só porque outro profissional cobra R$ 100, não significa que esse deve ser o seu preço. Cada negócio tem estrutura, custos e públicos diferentes.
❌ Esquecer de calcular todos os custos
É comum deixar de fora gastos indiretos, como energia, impostos, manutenção de equipamentos e inclusive tempo investido no atendimento ao cliente.
❌ Preço emocional
Cobrar muito barato por medo de perder vendas ou muito caro por vaidade são armadilhas que podem custar caro, literalmente.
❌ Não considerar o valor percebido
Você pode ter um serviço excelente, mas se não souber comunicar seu valor, o cliente não vai enxergar justificativa para pagar mais.
3 perguntas que você precisa responder antes de precificar um produto
- Quanto custa para eu produzir ou entregar esse produto/serviço?
Inclua todos os custos fixos e variáveis, inclusive seu tempo. - Qual o valor que esse produto/serviço entrega ao cliente?
Ele resolve um problema? Economiza tempo? Proporciona bem-estar? - Qual é o meu posicionamento no mercado?
Você quer ser visto como uma solução premium, acessível ou de custo-benefício?
Essas respostas te darão mais clareza para seguir adiante.
Métodos práticos de precificação
Agora sim, vamos aos métodos mais utilizados:
1. Precificação por custo + margem de lucro
Esse é o modelo mais comum entre pequenos negócios. Assim, você calcula o custo total e adiciona uma margem de lucro desejada.
Exemplo:
- Custo total: R$ 50
- Margem de lucro: 100%
- Preço final: R$ 100
⚠️ Atenção: esse método é simples, mas não considera o valor percebido ou a concorrência. Use com cautela.
2. Precificação do produto baseada no valor
Aqui, o foco está no valor que o cliente percebe, antes que o valor dos seus custos.
Exemplo:
Um software que custa R$ 20 por mês, mas economiza 10 horas de trabalho do cliente. Ele provavelmente pagaria R$ 100 por isso, porque o valor percebido é alto.
Essa abordagem exige conhecimento profundo do seu público e da transformação que você entrega.
3. Precificação com base na concorrência
Você analisa quanto os concorrentes cobram e posiciona seu preço de acordo.
Você pode:
- Cobrar mais, se entrega algo superior;
- Cobrar o mesmo, se for competitivo;
- Cobrar menos, se quiser atrair pela economia.
⚠️ Importante: nunca defina seu preço só com base nos outros. Use isso apenas como referência, não como regra.
Como aumentar seus preços sem perder clientes
Você já está vendendo, mas sente que cobra menos do que deveria? Veja como fazer ajustes de forma inteligente:
- Comunique o aumento com antecedência
Avise os clientes fiéis com transparência. Explique que o novo valor reflete melhorias, investimentos ou eventualmente, ajustes no mercado. - Entregue mais valor
Aumente a percepção de qualidade: melhore o atendimento, o material visual e sobretudo os resultados entregues. - Teste com novos clientes primeiro
Antes de aumentar para todos, teste com novos clientes para avaliar a aceitação. - Use pacotes ou planos escalonados
Ofereça diferentes níveis de serviço com preços variados. Assim, você atende perfis diferentes sem perder vendas.
Dica bônus: precifique também seu tempo
Muitos empreendedores subestimam o valor da própria hora. Quando você atende um cliente, produz um conteúdo ou entrega um serviço personalizado, está investindo tempo, e é claro que isso tem custo!
Faça uma conta simples:
- Quanto você quer ganhar por mês?
- Quantas horas realmente produtivas você tem por semana?
Exemplo:
Quer ganhar R$ 6.000 por mês e tem 80 horas úteis?
→ Sua hora precisa valer pelo menos R$ 75.
Isso te ajuda a não assumir projetos abaixo do seu valor, e por consequência, te dá clareza sobre produtividade e metas.
Como mostrar valor para justificar seu preço
Não adianta só precificar bem. Você precisa comunicar esse valor.
Algumas estratégias:
- Use prova social (depoimentos, avaliações, portfólio);
- Destaque benefícios concretos (economia de tempo, aumento de resultados, conforto);
- Apresente resultados ou números reais (clientes atendidos, taxa de satisfação, ROI);
- Cuide da experiência do cliente em cada ponto de contato (desde o Instagram até o pós-venda).
Conclusão: Preço inteligente é aquele que sustenta o seu negócio e faz sentido para o cliente
Precificar um produto não é uma fórmula pronta, mas um equilíbrio entre custo, valor, mercado e estratégia. Não existe um “preço certo” universal — existe o preço certo para o seu negócio e para o seu público.
Ao pensar de forma estratégica, você deixa de simplesmente “cobrar por algo” e passa a posicionar sua marca no mercado.
E lembre-se: se você não valorizar o que faz, ninguém vai valorizar por você.